Quando você pensa em Black Friday, é provável que, automaticamente, você pense em descontos.
É provável também que essa imagem esteja ligada a produtos.
Pelo menos, é o que se destaca na mídia.
A típica imagem de uma loja, ainda de portas fechadas, com filas lotadas de consumidores se espremendo para serem os primeiros a entrar.
Mas, quando eu tenho um negócio B2B e vendo serviços, vale a pena criar uma ação de vendas atrelada à Black Friday?
Requer um planejamento mais específico. Mas vale a pena, e nós vamos te provar nesse case.
A SCOND é uma empresa que desenvolve soluções tecnológicas para o mercado de segurança. Vende assinaturas e licenças, e pode ser enquadrada como SaaS (software as a service).
Como estamos falando de um serviço contratado a longo prazo, e não de um produto que você pega na estante, é importante reforçar argumentos institucionais que dão credibilidade para a empresa.
Isso pode ser feito por meio de depoimentos, de apresentação de cases, aparições na mídia, conquistas de prêmios, resultados de pesquisa de satisfação, entre outros.
Portanto, a campanha de Black Friday da SCOND, batizada de SCOND Week, foi implementada em 4 etapas:
- Pré-lançamento
- Esquenta
- Ativação
- Encerramento
As primeiras etapas – Pré-lançamento e Esquenta – duraram duas semanas, e foi o período no qual:
- começamos a introduzir os produtos que estariam em evidência na fase 3 (ativação);
- e impulsionamos depoimentos de clientes, para fortalecer a autoridade da marca, evidenciando pontos como: disponibilidade de atendimento e suporte; facilidade no onboarding; além de ganhos que as soluções geraram aos negócios.
Ou seja, foi um período para “preparar o terreno”, mostrar o quanto a SCOND é confiável e de que maneira suas soluções agregam valor às empresas de segurança. Assim, chegando na fase 3, os prospectos estariam prontos para receber a oferta.
Foi, então, na terceira etapa – Ativação – que concentramos, de fato, a Semana de Ofertas e Condições Especiais (vamos detalhar mais a frente).
Já na quarta etapa – Encerramento – foi a vez de retomar contato com “os atrasados”, aqueles que sinalizaram intenção de compra durante a SCOND Week, mas que ainda não haviam fechado.
Portanto, estendemos o período de condições especiais, com o gatilho de escassez, para efetivar mais vendas.
Conheça as estratégias que foram usadas na fase de Ativação da SCOND Week
1. Uso de canais estratégicos de mídia
Três canais foram usados para divulgar a ação, sendo eles: WhatsApp, E-mail e Redes Sociais.
2. Kit de Vendas
A Vedere Marketing criou um Kit de Vendas, com materiais como vídeos e banners digitais, focados em compartilhamento via WhastApp, e distribuiu para todos os vendedores da empresa.
Além de materiais que promoviam benefícios das soluções, desenvolvemos também materiais com argumentos de contraposição às objeções mais comuns, que haviam sido previamente mapeadas pela Vedere, consultando os vendedores.
A Vedere Marketing, mesmo sendo uma agência externa à empresa cliente, mantém um ótimo alinhamento com o Comercial, e todas as estratégias foram construídas em conjunto.
Em cima das metas comerciais estabelecidas, a Vedere construiu a estratégia de Black Friday para a SCOND.
3. Mídia Paga
Durante o período da SCOND Week, dobramos o investimento em verba de links patrocinados.
4. Marketing de Parceria
Para o mercado de segurança, é de extremo valor que uma empresa como a SCOND, que desenvolve soluções tecnológicas, esteja integrada com produtos de diferentes fabricantes.
Nesse sentido, a SCOND é muito forte.
Possui um HUB de soluções integradas que soma mais de 25 plataformas de terceiros homologados.
E essa força foi aproveitada pelo Marketing.
Criamos uma estratégia para complementar as ofertas já existentes. Quem comprasse naquela semana, ganharia também um cupom de desconto nas empresas parceiras.
5. Sorteio
Para estimular ainda mais as vendas, criamos um sorteio.
As empresas que comprassem um determinado número de licenças poderiam concorrer a uma Alexa.
A escolha do prêmio foi pautada por uma pesquisa de interesses junto ao público-alvo.
6. Hype do momento a favor do Marketing
A campanha aconteceu durante a Copa do Mundo, antes da eliminação do Brasil do campeonato.
O clima de conquista do Hexacampeonato estava tomando as redes sociais.
Ao invés de competir com o assunto em alta, a agência se apropriou dele e criou postagens da campanha com a linguagem e design remetendo à Copa do Mundo, garantindo maior engajamento.
Resultados
- Meta de vendas batidas e ultrapassadas;
- Upselling de clientes da base, motivados a aceitar o upgrade por conta do sorteio;
- A maioria das compras foi feita por clientes da base, provando que o uso do WhatsApp foi estratégico e realmente gerou proximidade;
- 91,9% a mais de interações no Instagram em relação ao mesmo período do mês anterior.
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